Colocar o profissional no papel do ‘shopper’
Convidados a fazer compras num supermercado experimental, profissionais da área de marketing e comunicação surpreendem-se a si próprios. São tão influenciados pelas marcas e promoções como o mais comum dos ‘shoppers’
Rita Gonçalves
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Somos todos influenciados pelas marcas e promoções. Consumidores, compradores e profissionais, sem exceção. A Católica Lisbon Bussiness&Economics lançou no ano passado o Programa de Branding e Gestão de Marcas. A terceira edição está em curso. Dirigido aos profissionais com funções na área do marketing, comunicação e gestão de produto, o programa, que alia a componente teórica à prática, coloca estes profissionais, que são também consumidores, em contexto de simulacro, no qual são sujeitos a manipulações que conduzem invariavelmente a resultados previsíveis.
“Confrontamos logo na primeira aula estes profissionais com um exercício de manipulação pura. Mesmo tendo conhecimento de antemão que este é um exercício teórico, feito em sala de aula, acabam sempre por ter os comportamentos mais típicos”, revela em entrevista ao HIPERSUPER Joana Santos Silva, co-coordenadora deste programa, liderança que partilha com Kyryl Lakishyk, docente na Católica das cadeiras de Gestão de Marketing, Gestão de Marcas e Marketing Estratégico.
Um exemplo. “Pedimos aos profissionais para comprarem duas garrafas de vinho, uma para si e outra para o seu chefe. São confrontados no linear do supermercado experimental (integrado no laboratório experimental LERNE, construído em 2013 nas instalações da escola para fazer experiências comportamentais) com várias marcas de vinho, mas duas chamam a atenção: uma pelo preço (está em promoção) e a outra pela marca que ostenta, é uma das mais conhecidas do mercado. O que acontece é que para si próprios estes profissionais compram o vinho em promoção, consideram uma boa promoção e arriscam. Pelo contrário, para os chefes compram a marca mais conhecida, preferem não arriscar”. Com isto, a coordenadora quer mostrar que quando colocados no papel de consumidores os profissionais acabam por ter os mesmos comportamentos, influenciados pelas marcas e promoções. “Estas manipulações têm como objetivo mostrar a importância e a força de uma marca. A marca é uma boa parte da informação a partir da qual as pessoas decidem a compra”, sublinha Joana Santos Silva.
Mais um exemplo. “Em prova cega, damos a provar quatro alternativas de vinho, mas na verdade são duas qualidades apenas, porque a opção A é igual à C e a B igual à D. A maioria dos profissionais, e mesmo aqueles que se afirmam especialistas, não identifica que se trata do mesmo vinho, quando perguntamos qual prefere entre a opção A e C. Ou seja, 75% destes profissionais escolhe ao calhas. E os especialistas em vinho depois arranjam mil e uma desculpas para justificar o seu desconhecimento, como “a sala de prova não tem a temperatura correta” ou “a garrafa está aberta há demasiado tempo”. De forma pedagógica, os profissionais percebem que somos todos influenciados pelas marcas, sem exceção.
Utilitário versus ‘ego-expressive’
Mas, hoje, as promoções não acabaram por retirar este lugar às marcas? “Testamos as promoções no LERNE (Laboratory of Experimental Research In Economics and Management). E o que vemos é que depende da circunstância. Se for para mim, compro o que valorizo e sou influenciado pelas promoções. Depende também de como enfrento a categoria, ou seja, não tomo uma decisão contra uma marca integrada numa categoria que valorizo. Mas se for uma categoria que não valorizo, totalmente utilitária, tipicamente compro o que está mais barato e disponível”, explica Joana Santos Silva. “Há também marcas utilitárias mas de elevado valor. Por exemplo, para comprar um eletrodoméstico, um bem duradouro que exige algum investimento, tipicamente o ‘shopper’ faz uma pesquisa onde procura algumas informações técnicas e acaba por escolher uma entre as duas ou três marcas mais importantes. Aqui, o ‘shopper’ é eventualmente levado pelas promoções escolhendo entre aquelas três marcas a proposta que considera mais interessante. Depois há as marcas “ego expressive”. Aquelas que me deixam expressar aquilo que penso e sou. Utilizo a marca para sinalizar aos outros que esta simboliza aquilo que eu sou. E há ainda as marcas que fazem parte de categorias de baixo envolvimento. Aqui, o objetivo é sempre comprar o mais barato possível e o fator crítico de sucesso das marcas é a capacidade de fazer promoções e o seu acesso aos lineares dos canais de distribuição. O que pretendemos demostrar, através de exemplos, são as vantagens das marcas se transformarem em “ego expressive, no sentido em que o consumidor consegue expressar algumas coisas em que acredita através da marca ou da utilização do produto ou mesmo atribuir mais funcionalidades à marca, tornando-a mais rica, e mais cara também”.
A coordenadora do Programa de Marketing e Gestão de Marcas dá um exemplo de uma marca de manteiga que se reposicionou como marca “ego expressive”. A campanha comunica que esta manteiga é “criativa, aventureira e sofisticada” levando os consumidores que gostam de cozinhar, que consideram que a culinária está na moda, ou todos quantos de identifiquem com a categoria, a acreditar que se utilizar esta manteiga vai certamente fazer um brilharete à mesa.
O programa nasceu no ano passado para dar resposta a um conjunto de empresas e marcas portuguesas que entendem que devem “investir na marca como fator de diferenciação e competitividade”. A meta é dotar os profissionais das áreas de marketing e comunicação de conhecimento sobre aquilo que determina e influencia o comportamento dos consumidores e a sua relação com as marcas. Para que, em função disso, “as empresas possam ajustar as suas estratégias de comunicação e diferenciação, capitalizando novas métricas na avaliação desta relação. O conhecimento do consumidor é fundamental para criar novas oportunidades de crescimento e rentabilidade a longo prazo, sobretudo num contexto desafiante e altamente concorrencial como o atual, em que a fidelização é um desafio cada vez maior”, remata Joana Santos Silva.