“A loja online vem apoiar as vendas do comércio físico”. Francisco Morán, CEO da Equivalenza
A digitalização da experiência de compra, a ominicalidade e a personalização das ofertas, são o futuro das empresas de retalho, sublinha em entrevista ao HIPERSUPER Francisco Morán, CEO da Equivalenza
Rita Gonçalves
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Com a expansão em Portugal praticamente concluída, a estratégia de Francisco Morán, CEO da Equivalenza, é fazer chegar os perfumes a mais portugueses e afirmar a marca como especialista em cosmética
A Equivalenza chegou a Portugal em 2011 e tem hoje 130 lojas no País. Qual o segredo desta rápida expansão?
Atualmente a Equivalenza conta com 132 lojas em Portugal. Quando chegamos a Portugal, há quatro anos, introduzimos no mercado um novo segmento de perfumaria: uma nova forma de comprar perfume baseada na venda por famílias olfativas, que trouxe, sem dúvida, uma lufada de ar fresco ao mercado da perfumaria. A rápida expansão em Portugal deveu-se a uma lacuna que naquela época existia no mercado da perfumaria: oferecer perfumes de elevada qualidade a preços acessíveis para todas as bolsas. No fundo, viemos cobrir uma necessidade que havia no mercado mundial, uma procura latente que pedia uma solução. Além de termos conquistado o consumidor português com um conceito inovador de compra de perfume, beneficiamos de fatores estruturais e geográficos inerentes ao próprio comércio português. Falo especificamente da grande concentração de centros comerciais nos centros urbanos, no norte, centro e sul do país e ilhas. Estamos presentes em praticamente todos os centros comerciais, muito embora contemos também com um elevado número de lojas nas principais artérias comerciais das cidades.
Qual o plano de expansão da marca até ao final do ano no nosso País?
A expansão em Portugal está praticamente concluída e estimamos que até ao final do ano o mercado estará completo, com 145 lojas. A nossa estratégia passa essencialmente por aumentar a quota de mercado, chegando a mais portugueses e consolidar a presença da marca em Portugal. Esta estratégia de crescimento assenta numa oferta de produto cada vez mais especializada e diversificada. 2015 está a ser o ano da afirmação da marca no segmento de cosmética. Além do lançamento da primeira linha de cosmética biológica, até ao final do ano estão previstas mais novidades, entre estas produtos especialmente pensados para homem. Contamos até ao final do ano ter nas lojas sete a oito gamas de cosmética, de cuidados de rosto e de corpo, sem esquecer nunca a aposta na perfumaria e nos aromas, o nosso core business.
Quais as localizações onde a oferta da marca ainda não está completa?
Estamos presentes em todas as principais cidades de todos os distritos do país.
A expansão privilegia lojas de rua ou em shoppings? Qual a área média das lojas?
A rede de lojas está presente em quase todos os centros comerciais do país, contudo, contamos igualmente com uma presença muito forte nas principais ruas de comércio tradicional, sendo estrategicamente ambas muito importantes.A área média das lojas em Portugal é de 35 m2.
Qual o investimento na expansão até ao final do ano e quantos postos de trabalho preveem criar?
A Equivalenza funciona em regime de franchising, pelo que todo investimento relacionado com novas aberturas, não é possível prever. O investimento da marca, desde a sede de Barcelona, até ao final do ano, será canalizado essencialmente para a comunicação da marca em Portugal, nomeadamente através de campanhas de publicidade e ativações de marca, e para o novo canal de vendas online. Até ao momento geramos 400 postos de trabalho em Portugal, desde 2011. Até ao final do ano, estimamos criar cerca de 30 postos de trabalho, associados à abertura de novas lojas. A nível mundial, a empresa gerou mais de 2000 empregos, em mais de 30 países.
Em maio deste ano, lançaram o canal online em Portugal. Qual o investimento e os objetivos traçados até ao final do ano?
O projeto digital vem dar resposta às exigências do consumidor atual, a mobilidade, a ominicalidade, assim como rentabilizar o canal online, como canal de venda. Encarar a “Eshop” como uma unidade de negócio independente seria um erro, sobretudo quando sabemos que a digitalização da experiência de compra, a ominicalidade e a personalização das ofertas, são o futuro das empresas de retalho. Por isso mesmo, não poderemos falar de um investimento isolado.
Existem muitos objetivos definidos para este projeto, além dos meramente transacionais: objetivos de comunicação, “branding e engagement”. Queremos aproximar a marca dos portugueses. Associado à Eshop, criamos um blog de beleza, com conteúdos elaborados pela nossa equipa de perfumistas, com conselhos, informações e dicas sobre perfumes, cosmética e aroma. Queremos também entender melhor os nossos consumidores, aprender com eles, orientar a estratégia às suas necessidades. Ultimamente, não nos cansamos de escutar que entramos na era do consumidor. Só as empresas 100% orientadas a satisfazer as necessidades do consumidor terão êxito. Transformar a eshop numa ferramenta para encaminhar as visitas para a loja é vital. A nível de faturação, o objetivo para o primeiro ano é alcançar o volume de vendas da nossa melhor loja em Portugal. Obviamente que o objetivo será alcançar esse teto de mercado.
“Ominicanalidade, a expressão do compromisso”
Como se materializa a estratégia multicanal da Equivalenza?
A estratégia de crescimento assenta na ominicanalidade, a expressão do compromisso em oferecer aos clientes o melhor serviço. Colocando ao alcance do consumidor toda a informação sobre os produtos, de forma fácil e acessível,adaptando-nos às necessidades dos clientes e permitindo-lhes realizar a compra mais inteligente possível. O efeito ROPO ( Research Online, Purchase Off-line) é uma forte tendência no mercado atual: os clientes antes de realizarem uma compra na loja física, primeiro realizam pesquisa online. Portanto, a criação da loja online, vem apoiar as vendas do comércio Offline.
Qual o vosso tempo de resposta na entrega? Têm pontos de recolha das encomendas?
O nosso tempo de resposta na entrega é de 48 a 72 horas. Neste momento realizamos as entregas apenas nos domicílios dos clientes. Estamos a estudar a possibilidade de no futuro criar pontos de recolha nas lojas físicas, e dessa forma, incentivar a venda cruzada e aumentar as visitas às perfumarias.
Como se define o consumidor tipo da marca em Portugal?
O consumidor tipo em Portugal é aquele que procura realizar uma compra inteligente e vive na proximidade ou em centros urbanos e tem entre 25 e 50 anos.
Qual o vosso produto estrela no mercado nacional?
O nosso produto estrela no mercado é o perfume. Contudo, destacamos alguns ‘best-sellers’ das nossas gamas de cosmética, como o caso do bodymist e os ambientadores para carro.
Qual o volume de negócios da Equivalenza no ano passado?
Em 2014 a marca atingiu um volume de negócios na ordem dos 45 milhões de euros, com um benefício correspondente a 9,7 milhões de euros.
Que balanço faz do mercado a retalho de perfumaria e cosmética em Portugal?
A Equivalenza foi pioneira numa categoria de negócio: a venda especializada de perfume a granel a preços acessíveis, com base no conhecimento das famílias olfativas. Este novo segmento da perfumaria trouxe uma maior competitividade ao setor. O consumidor já não é obrigado a gastar 10% ou 20% do seu ordenado na aquisição de um perfume ou de uma gama de cosmética.O consumidor aposta na experiência de compra e, por isso mesmo, investimos bastante na qualidade e especialização dos nossos produtos.
Quais os principais desafios deste setor a prazo?
Um dos principais desafios deste setor é a necessidade de especialização das marcas, independentemente da estratégia de preços adoptada. No mercado atual, as marcas de perfumaria e de cosmética terão cada vez mais de se especializar, oferecendo um produto ou serviço que prime pela diferenciação e pela customização e que promova a experiência de compra do cliente na loja. Nesse sentido, a Equivalenza destaca-se como marca especializada em perfume, cosmética e aroma. Não oferecemos apenas perfumes : a nossa larga experiência e conhecimento em aromas e fragrâncias estende-se a todas as gamas de consumo: Perfumes, Aromatics ( aromas para casa ) e Cosmetics ( cosméticos). As três linhas estão interligadas entre si e foram desenvolvidas para oferecer os melhores aromas da Equivalenza, em diferentes formas de uso do produto.