“As marcas brancas representam 68% da nossa facturação”
Por ocasião do lançamento de uma nova marca, Paulo Marques, administrador da Pampilar, revela a estratégia por detrás do negócio que em 2012 facturou 10 milhões de euros
Rita Gonçalves
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Entrevista a Paulo Marques, administrador da Pampilar
Por ocasião do lançamento de uma nova marca, Paulo Marques, administrador da Pampilar, revela a estratégia por detrás do negócio que em 2012 facturou 10 milhões de euros
Como está a correr o lançamento em Portugal da nova gama de papel higiénico e rolos de cozinha com cor?
Pela sua inovação e diferença, a nova gama Flashy by Pampilar está a ter uma receptividade junto da distribuição bastante positiva. Na verdade, não só em Portugal, mas também noutros países temos tido o reconhecimento por parte dos experts na matéria.
Qual a actual distribuição e penetração do produto?
Estamos na fase de apresentação aos distribuidores nacionais e internacionais, tendo avançado com a entrega das primeiras encomendas. Este lançamento está a decorrer desde meados de Agosto.
Quais os canais de distribuição que privilegiam na vossa estratégia?
A Pampilar caracteriza-se por distribuir sob a sua marca mas aposta, simultaneamente, no mercado da Grande Distribuição. Na realidade, o nosso crescimento muito se deve à nossa estreita relação com alguns dos maiores players da distribuição em Portugal. Seja sob a marca Pampilar, ou sob marca própria, os nossos produtos estão disponíveis nos demais reconhecidos canais de distribuição espalhados pelo País. Acrescentamos ainda que somos uma empresa que, ao produzir para marcas de distribuidores, colocamos, claramente à disposição total, todas as novas inovações, nomeadamente a gama com cor.
Na verdade, não privilegiamos um canal em particular, já que queremos chegar a todos os consumidores de uma forma prática. Precisamente por isto temos vindo a apostar noutros canais, nomeadamente a venda por catálogo – privilegiada em França e nos Países Baixos –, que será feita por uma distribuidora, responsável por disponibilizar, para mais consumidores, os produtos que comercializamos.
Contamos com um apoio forte da distribuição moderna, para disponibilizar e assim “democratizar” o acesso a todos a esta gama de cores.
Que estratégia adoptaram para entrar num segmento de mercado até aqui dominado pela Renova em regime de exclusividade?
O nosso objectivo é a democratização do acesso à cor. Com isto definimos de imediato que a nossa estratégia é fazer chegar o papel com cor, especificamente os rolos de cozinha e papel higiénico, a todos aqueles que o desejarem, independentemente das suas capacidades económicas. Ao ter um preço significativamente mais baixo, os produtos da nova gama seguem uma linha que caracteriza o nosso ADN: produzir a pensar primeiro no consumidor português, nas suas necessidades e desejos e capacidade de compra. O conceito que está no mercado é interessante, mas limitativo. A partir daqui compreendermos que o que é produzido pela Pampilar tem que ter qualidade e ir ao encontro das capacidades económicas de todos.
Quais as principais características da marca? Qual o seu posicionamento?
A marca caracteriza-se por colocar no mercado rolos de cozinha e papel higiénico em três cores distintas: azul turquesa, rosa fúscia e verde bambu. Ao escolher cores fortes e vivas, a Pampilar lança uma marca que pretende colocar ao acesso de todos, alguns pormenores que podem fazer a diferença no ambiente do lar dos portugueses. Temos perfeita consciência de que este mercado é claramente de nicho. No entanto, ao colocar o papel a um quarto do preço praticado actualmente estamos a permitir que mais consumidores o queiram, não só comprar, como utilizar diariamente.
Não será um produto de difícil acesso pelo preço e, por isso mesmo, é para ser utilizado no dia-a-dia, por todos, de uma forma divertida e alegre.
Tiveram que fazer investimentos para adaptar a unidade fabril à produção da nova marca?
O principal investimento foi na procura e desenvolvimento de um produto que reunisse as características e cumprisse com os objetivos que a Pampilar tinha delineado. Antes de mais, importa destacar que esta aposta partiu de uma análise do mercado e da constatação de que os consumidores não estavam satisfeitos com o que lhes era disponibilizado. Como sabemos, é sempre possível fazer mais e melhores investimentos e a nossa direcção foi em procurar as parcerias certas.
Temos recebido, de facto, observações muito positivas, por parte dos distribuidores no mercado externo, que mostra uma real admiração do que nós, portugueses, fazemos com qualidade. Note-se que foi uma empresa portuguesa que revolucionou o mercado ao iniciar o processo das cores e, agora, Flashy by Pampilar, faz uma volta de 180 graus dentro do mesmo conceito.
Quais os países com mais potencial para a nova marca?
A aceitação da marca no mercado internacional tem sido muito positiva. Na realidade, os players internacionais reconhecem-nos como uma empresa portuguesa, com espirito inovador e capaz de surpreender, neste segmento. Temos estreitado as relações com mercados como França, Holanda, Inglaterra, Países Nórdicos e ainda com a terceira maior distribuidora da América Latina (Chile e Perú)
Tem sido uma oportunidade para dar a conhecer a Pampilar no mercado externo. Compreendemos bem que temos uma dimensão pequena, enquanto empresa. No entanto, graças ao lançamento desta gama, temos vindo a estabelecer novos contactos que demonstram, também, interesse por toda a nossa linha de papel branco.
A Pampilar tem forte presença na Grande Distribuição com uma gama de marca própria e primeiro preço. Quanto representa o negócio das marcas brancas na vossa facturação global?
A cooperação com as marcas próprias tem sido decisiva para o nosso desenvolvimento e essa ligação faz parte da nossa assinatura. Pensamos assim a empresa e é desta forma que pretendemos que o negócio prossiga.
O nosso compromisso perante estes parceiros tem vindo a ser, certamente, o pilar desta forte presença. Na realidade, assumimos, desde sempre, que pretendemos disponibilizar as últimas inovações à distribuição, para que sejam também utilizadas nas suas insígnias. Esta “confiança” tem permitido estreitar a nossa cooperação.
Hoje, as marcas próprias e os primeiros preços são responsáveis por cerca de 68% da nossa facturação. É com grande satisfação que reconhecemos o peso destes parceiros no nosso sucesso, já que sabemos que somos um parceiro flexível de rigor e privilegiamos relações a longo prazo.
Não obstante, também a nossa marca Pampilar continua a acompanhar o crescimento da empresa e isso é muito significativo.