Como ajudar o cliente a ultrapassar barreiras em campo, por Daniel Cruz (NetApp)
O segredo encontra-se na adaptação do seu negócio às necessidades de quem o procura. É desta relação de procura e oferta que necessariamente irá depender o sucesso de vendas

Rita Gonçalves
Missão Continente salva mais de 8 milhões de refeições em 2024
Abertas as candidaturas ao PEL – Prémio de Excelência Logística 2025
Novo Mercadona em Santa Iria de Azóia abre no dia 20 de março
Montiqueijo procura mini mestres queijeiros em novo passatempo
Brother lança duas impressoras de etiquetas Linerless TD23D
IKEA aposta em Guimarães com novo Estúdio de Planificação e Encomenda
Lidl Portugal promove fan zone na Volta ao Algarve
Vendas das marcas nos centros VIA Outlets crescem 7% em 2024
Nestlé Portugal lança série dedicada à literacia alimentar
Casa Relvas aumenta o portfólio com três novos monocastas
Por Daniel Cruz, Territory Manager da NetApp Portugal
Ao contrário do que era expectável, o principal objectivo de um vendedor não é aumentar directamente o número de vendas da sua empresa, mas sim conquistar o nível de confiança do seu cliente. Ao conquistar a confiança destes, estará a garantir o sucesso do seu negócio e a sua possível repetição. Desta forma, a repetição de negócios ocupa, hoje, uma forte posição para o sucesso das vendas de uma empresa.
De certa forma, devemos olhar para uma empresa de vendas como uma equipa desportiva que trabalha para atingir o mesmo objectivo. O coaching executivo está cada vez mais presente no seio das grandes empresas, representando este uma das principais filosofias do mercado B2B [Business to Business].
Com esse efeito, a empresa necessita, da parte dos seus colaboradores, o desempenho das funções de treinadores, para que a sua equipa de clientes se sinta satisfeita com as escolhas e negócios realizados. Assim sendo, um vendedor deve ser visto por parte do seu cliente como um parceiro que o ajudará a fazer as melhores escolhas para atingir os seus objectivos futuros.
No que toca à relação vendedor-cliente, esta não possuir na sua base uma venda directa de um produto. Ao contrário do que é comum, a atitude de venda deve consistir na percepção e compreensão das necessidades do público e do que este pretende atingir ou obter.
Portanto, há que existir uma passagem de conhecimento, sobre as oportunidades de compra existentes pelas quais é possível optar para atingir a satisfação de compra. O vendedor não vende o produto, abre apenas portas para que o seu cliente possa ver quais os vários caminhos que tem como opção para colmatar as suas necessidades.
O principal foco é o de conseguir ter a capacidade de alcançar as necessidades do seu cliente, mantendo-o satisfeito. É cada vez mais comum, nos nossos mercados, que as vendas deixem de ser feitas com base no produto. Hoje, o mais importante é aquilo que é procurado e/ou desejado, mais do que se pressupõe vender.
Para a concretização desta estratégia de vendas é necessário que exista a capacidade de compreender as necessidades expostas na sua totalidade. O truque é posicionar-se no lugar de quem compra e analisar as coisas por essa perspectiva e não com a perspectiva de quem vende. Desta forma, deve perceber o que cada cliente detém sobre cada produto e a forma como o valoriza, para perceber qual o melhor método para conduzi-lo à acção de compra.
O facto de conhecer o modo de valorização de produtos com base noutras perspectivas, confere à equipa uma maior destreza junto de próximos clientes. Permitir-lhe-à apresentar os produtos sobre outra perspectiva, enaltecendo os seus benefícios e qualidade da forma mais indicada para a necessidade de cada cliente.
Assim sendo, o segredo encontra-se na adaptação do seu negócio às necessidades de quem o procura. É desta relação de procura e oferta que necessariamente irá depender o sucesso de vendas. Este é o processo mais provável para atingir o sucesso contínuo.