A estratégia da Mars para aumentar o cabaz de compras
Pedro Alvarez assumiu em Agosto do ano passado a Direcção de Vendas do canal hiper e supermercados. Depois de um ano “lento” na adaptação à “pressão promocional” imposta pelo mercado, a Mars tem uma nova estratégia para conquistar os portugueses
Rita Gonçalves
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Na primeira entrevista após ter assumido Direcção de Vendas do canal hiper e supermercados, Pedro Alvarez revela a estratégia da Mars para o canal retalho, que representa 70% das vendas da multinacional que se instalou em Portugal há 25 anos
Assumiu a Direcção de Vendas do canal ‘Grocery’ em Agosto de 2014. Quais as suas principais tarefas?
Ingressei na Mars em meados de Agosto. O último ano foi complicado e por isso um dos meus grandes desafios é levar o grupo novamente ao crescimento sustentado. É também pegar numa equipa, na qual cerca de 90% dos colaboradores ou são novos na empresa ou estão em novas funções, e alinhá-la numa nova estratégia para 2015.
Estamos a falar de duas categorias principais?
Sim, Pet e Chocolate. São as nossas prioridades, mas temos outras marcas na categoria “Gum and sugar”, como Skittles e Sugus.
As duas categorias estão em crescimento. Desde 2012, são mercados muito promocionados. Pela primeira vez em 20 anos, ou seja desde que a categoria de pet existe, no último trimestre do ano passado, os produtos para os animais de estimação perderam cerca de 1% das vendas em valor.
A que se fica a dever a quebra?
Deve-se ao muito ao foco na actividade e pressão promocional. Outras áreas podem ser exploradas. As promoções têm retirado valor à categoria. Temos que rapidamente começar a trabalhar de maneira diferente este ano.
Como é que vamos sair daqui? Portugal tem o mais elevado nível promocional de sempre.
É uma pergunta para um milhão de euros. Há muitas áreas onde se pode trabalhar de maneira diferente. Este ano, vamos estar muito focados no ‘value for money’, ou seja oferecer um preço justo com excelente qualidade. Se isso for percebido pelo nosso consumidor, é uma maneira de trabalhar fora do âmbito promocional.
Temos ainda um projecto de grande grande dimensão para o ponto de venda que vai permitir um melhor alinhamento da força de vendas em cada loja. Vamos querer ainda estar perto dos consumidores com as nossas marcas e comunicar muito em TV, estar na mente dos consumidores.
Abrandaram a comunicação nos últimos anos?
Desde 2012 que temos vindo a investir mais nas nossas marcas. Este ano vamos investir ainda mais. Mas não vamos deixar de fazer promoções. O que queremos é trabalhar muito bem as categorias para que continuem a crescer e a ter valor e para que não aconteça o que teve lugar no último trimestre do ano, em particular no pet.
As promoções vão ser mais personalizadas?
Acho que há lugar para promoções personalizadas mas tem custos grandes – o marketing e logística dos produtos- e são áreas onde não conseguimos ganhar economias de escala como empresa. Não me parece que haja essa tendência.
Qual a vossa estratégia no sector pet?
A nossa visão é a de um mundo melhor para os animais e a construção da categoria faz-se dentro deste pressuposto. Vamos apostar no que chamamos ‘mix feeding’, tanto para a marca Pedigree como Whiskas. A ração seca continua a representar o maior segmento deste mercado – à volta de 70%. Queremos crescer em ração húmida e nos snacks.
Como tencionam aumentar o cabaz de compra?
Vamos focar-nos nos complementos da comida seca, que já tem uma elevada penetração em Portugal. Com a via promocional, funciona muito bem, conseguimos chegar a muitos consumidores. Vamos trabalhar comunicação e a visibilidade no ponto de venda. Queremos criar novos pontos de encontro com os consumidores nas lojas e vamos ter campanhas muito fortes. Quando o consumidor chega a uma loja para comprar ração seca é confrontado com estas categorias que completam o cabaz.
Qual o peso do sector pet nas vendas?
Em hiper e supermercados, o sector pet representa cerca de 70% das vendas da Mars. O chocolate pesa cerca de 30%. Ainda estamos com uma dependência grande do pet. As nossas marcas Pedigree e Whiskas são as segundas, num mercado liderado pela Nestlé.
A nossa quota é de 14% em valor. Ainda temos um caminho grande a percorrer em Portugal, em termos globais somos líderes.
Fale-me sobre o projecto que vão desenvolver no ponto de venda.
É mais relacionado com operações de venda e menos com as marcas. Queremos ter uma harmonização em todas as lojas em Portugal. O objectivo é que o mesmo consumidor que vai a diferentes tipos de loja consiga se identificar com a marca sempre da mesma maneira. Ter uma apresentação homogénea nas várias lojas em alguns momentos, mas vai além disto. Não posso adiantar mais pormenores.
Que alterações fez na equipa?
O ano passado foi difícil por causa desta dinâmica promocional agressiva, além de uma grande concentração do mercado em duas empresas Sonae e Pingo Doce. Devido à sua cultura internacional, a Mars foi um pouco mais lenta na adaptação aos novos pressupostos do mercado.
Pode quantificar a quebra?
Não consigo, sei que caímos versus 2013. Facturámos cerca de 30 milhões de euros.
Tivémos a necessidade de fazer alguns ajustes na equipa, trabalhamos muito a parte do desenvolvimento pessoal do talento e o que sentimos foi a necessidade de adaptar algumas funções. Neste momento temos as pessoas certas nos lugares certos. Eu sou uma dessas alterações e quero transformar os 72 colaboradores numa grande equipa.
Que balanço faz das duas categorias no ano passado?
As duas categorias cresceram em 2014. E vão continuar a crescer mas é preciso algum cuidado em pet. Esta última tendência de final de ano foi um alerta para todos. Temos de trabalhar mais a alimentação saudável e segmentos com penetração reduzida, como os snacks, por exemplo, onde há potencial para crescer. Gerar este impulso para aumentar o cabaz de compra é fundamental.
Sendo uma categoria muito emocional, deveria estar a crescer ano após ano. Há um infindável número de variáveis para a categoria continuar a crescer.
É vossa ambição chegar a número 1 em Portugal?
Sim. Poderá ser mais difícil nos chocolates, uma vez que não temos produto no segmento de maior valor, a tablete. Em pet care estamos mais próximos.
Acredita que este ano os consumidores vão valorizar outros atributos além do preço?
Acho que os consumidores já valorizam outros atributos mas quando chegam ao ponto de venda são confrontados com praticamente toda a actividade promocional em grandes percentagens de desconto.
No local onde tomamos a maior parte das decisões de compra?
Sim, trabalhamos muito na tentativa de influenciar o consumidor quando chega ao ponto de venda. No ponto de venda a guerra está aberta e com tanta promoção hoje em dia os clientes são direccionados automaticamente para o preço mais baixo. Agora, há outras ferramentas que podemos trabalhar: a parte de extra visibilidade vai ser muito importante, novos pontos de interrupção em categorias de impulsividade. As categorias que trabalhamos tem imenso potencial nas vendas cruzadas.
O IVA no chocolate em Espanha é uma preocupação?
Não. Trabalhamos há anos com o diferencial de IVA em Portugal e Espanha, sabemos que em algumas categorias há algum “cross border” de produto, exactamente pelas condições mais baixas, mas não nos afecta e não fazemos planos a contar com mudanças.
Qual é o papel da inovação na vossa estratégia?
A inovação tem sempre um papel principal quando é relevante. A nossa estratégia está focada nas marcas que já estão no País e têm muitos anos de ligação aos consumidores. Temo-nos vindo a aperceber que uma percentagem muito baixa das inovações que vêm para o mercado têm retenção e são produtos vencedores. Por isso, preferimos apostar no nosso core business e no lançamento de edições limitadas.
Quais os objectivos de crescimento para este ano, quando assinalam 25 anos em Portugal?
Pensamos crescer acima de 5% este ano.
As promoções têm ajudado a categoria premium crescer?
Sim, está ligado, porque o preço do produto premium aproxima-se do da categoria básica. Portugal é o único mercado da Europa onde as marcas brancas estão a cair.